Arnold Wegh: ‘Soms is het beter om niks te zeggen’
Ook in het nieuwe seizoen bieden de experts in ‘Van onschatbare waarde’ op meegebrachte kunstvoorwerpen. Het onderhandelingsspel is daarbij belangrijker dan de daadwerkelijke winstmarge. Expert Arnold Wegh: ‘Als ik misgrijp, baal ik daarvan.’
Al sinds ze een klein meisje was, handelt Bianca Frölich in kunst en antiek. Maar een Egyptisch dodenmasker zoals in Van onschatbare waarde te zien is, kreeg ze niet vaak onder ogen. “Het zijn objecten waarvan we relatief weinig weten, met veel mystiek eromheen. Toch zijn ze relatief betaalbaar.” Het enthousiasme klinkt zelfs maanden na de opnames nog door in haar stem, maar of ze het ook weet te bemachtigen, hangt af van twee factoren. Natuurlijk de onderhandelingen met de verkoper, maar ook de volgorde waarin die de experts bezoekt.
Dat is het spannende aan het programma: Frölich en haar collega’s hebben allemaal hun eigen kamer, die de verkoper in een door hem of haar gekozen volgorde bezoekt. Het is dus zaak dat ze er bij de uitleg van het meegebrachte voorwerp voor zorgen dat deelnemers hun kamer bezoeken voordat ze bij de concurrentie langsgaan. Anders lopen ze het risico dat een van de andere handelaren dat object voor hun neus wegkapen. Daarvan zijn alle experts zich bewust. “De strijd begint daarom al echt in die objectzaal. Daar moet je je interesse meteen kenbaar maken en de verkopende partij op het hart drukken dat die jouw kamer niet moet overslaan.” Een lastige keuze? “Als een verkoper goed kijkt, ziet die wiens ogen het meest schitteren.”
Altijd tijd voor klokken
De ogen van collega-expert Arnold Wegh begonnen te glimmen toen hij een achttiende-eeuwse klok zag. “Klokken moeten de tijd aangeven, maar in die periode konden ze allerlei extra dingen. Ze speelden melodieën, er bewogen mechaniekjes voor de wijzerplaat – zo’n klok was gewoon een attractie in een interieur”, vertelt hij enthousiast. Wegh heeft dan ook wat met klokken. “We hebben er een paar duizend in ons bedrijf staan, en dan overdrijf ik niet.” Daar kon er best nog eentje bij vond hij, en dat liet hij de verkoper weten in de objectzaal.
Maar zulke duidelijke belangstelling is geen garantie voor succes. “Soms zeg ik heel nadrukkelijk dat ze mij niet moeten vergeten. Het risico is dan wel dat ze weten dat ze hun object toch wel aan mij kunnen verkopen en mijn kamer daarom pas als laatste bezoeken.” De kans is dan toch groot dat een van zijn collega’s die eerder aan de beurt is, ermee vandoor gaat. “Daarom is het soms juist beter om niets te zeggen. Welke strategie het best werkt, hangt af van wie er tegenover je staat. Je moet als handelaar heel goed kijken met wat voor persoon je te maken hebt.”